如何做一个好的采购

来源:阿里巴巴商人论坛 　添加人:wendy　发布日期:2008-10-15

　 1、校样、样品活动该如何进行

    很多企业采购由于产品本身的因素需要供应商打样或者做样品（比如需要印刷薄膜、小首饰、小玩具等等）对于未来计划采购量大的而言，那不需要说明正常操作模式就OK了，但对于计划采购量小的采购而言问题就来了，供应商不是加价就是推委，该如何与对方进行接触呢，如何促成双方合作呢？

    首先要高姿态（什么叫高姿态，就是说虽然自己知道将来的量小这谈判的“死穴”，但不能言表于外，外部还要装成一副大单子的摸样盛气凌人，这尺度注意把握，你“尾巴”翘的太高就没戏了）但要表明诚意，要肯定对方的优势，表明双方合作的前景（这一套在采购混得越久知道的也就越多，拿捏的也会越准）一般这种情况下对方为了钓到你这条“大鱼”会不惜血本、最起码也是笑脸相迎，有助于你把样品任务的完成，当然做人要厚道，当样品合格后你又无法满足厂家的最低起订量又该如何呢？

    这有两种方法，一种方法是将订的货物按全年需求给他一个订单，然后分批交货分批结算，这种方法企业最喜欢，虽然对于单笔业务也许不愿接，但看在全年稳定销售的前提下，有困难也就变的没困难了（此法适用于无单批量但有总量的采购项目）；第二种方式是硬谈判（对于无批量又无总量的订单），这时候你要晓知以情、动之以礼，合作过的比较好应付，没合作过的要帮对方设想未来的发展趋势，尽量在表扬对方的基础上“施压”（这点全靠个人谈判技巧，做为采购与销售一样多看看心理学方面的书籍）

    2、采购必杀技之“砍价”

    咋一听，好象是女孩商场购物的常用手段。不错其实从商场女孩购物所采用的讨价还价策略往往可以投射到我们商场上的运作，任何企业都需要在保证材料品质的基础上尽可能的降低采购成本，从而提高利润，那么身为采购之一的你就必须去完成上面的初衷，但如何开展相关工作呢？呵呵，其实这并不是一个简单的问题

    作为采购你必须知道你的“砍价”砝码。批量、品牌效应、强大的市场背景，品种的单一甚至地域问题都可以成为你的至胜“子弹”。有了弹药就需要武器，正所谓“好马需配好鞍”嘛。你的谈吐说词，与对方的关系程度，对对方“底子”的了解将成为你的谈判武器，有了武器与弹药，那你就有的方失进行“攻坚战”吧（越想要写的就越多，想说的实在太多了，现只能做简单的入门级描写了）

    做为“攻坚战”的一方，你必须了解自己的立场是属于攻方还是守方，甚至2种兼存的转换方。

    攻方无疑是属于主动攻击的一方，面对供应商的价格主动提出降价的一方（适用于老客户的维护与新客户的开发），做为主动攻击方的你，当你找准敌方的“弱点”进行“致命”性的打击，什么是对方的弱点或者“命门”呢？其原材料市场的下滑、需要你对他业务的支持度、对方曾出现过的质量事故、送货的延误、制造成本的降低（很多人都不明白这点，别人制造成本的降低你怎么知道呢？又不是生产成本，你也许会知道他的原料市场价格下跌。大家要充分了解企业的成本核算，因为这里说的都是如何进阶为优秀采购了，当然你要对各个方面都要有所了解，学过财会的朋友也许比较清楚，制造成本有一块分摊固定资产折旧费用，大家知道固定资产折旧是有年限的，换句话说，一台新设备5-7年后其分摊费用就是0，那么对于企业来说原来用于分摊该设备的费用，现在就是盈利了）以及其他你所知道的内幕情况（比如对方公司领导层更换等等）这些都将成为你的法宝。